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· 这个行情,想卖房只有降价一条路!
· 同一个小区,只有你价格最低,你的房子才具有竞争力!
· 隔壁的房子都降成这样了,您家不调价,就别指望卖出去!
如果你是房东、二手房业主,近期卖房时,一定听过以上类似话术,最终目的都是:逼你降价!
近日,一篇名为《核心区业主告知书》的文章在地产圈广泛传播,矛头直至江北的房产中介恶意压价。
南京江核业主们开始把怒火撒向唱衰房价的地产中介,向中介开炮!
同时本站获悉,当下的二手房业主真是卑微!不仅开始支付中介费,甚至有的房主付得比买房者更高,一切只为把房子快速出手!
房产中介,在房价下跌过程中,究竟扮演了怎样的角色?一个小区的价格,是否被中介掌握生杀大权?从卖方转为买方市场,二手房业主们的利益谁来保障?
一场房价保卫战,正在打响!
中介为什么压价?
人的命运是历史洪流中飘摇的舟。
曾经的二手房业主,一度是食物链的顶端,如今卑微如蝼蚁。
也别以为楼市下行,房产中介没饭吃了。恰恰相反,他们日子反而好过了,因为近期二手房成交量蹿升,卖疯了!而大多是依靠“以价换量”。
按照通常逻辑,应该房价越高,中介提点越多,中介应该帮着房主要高房价啊!
但现实是,高房价,没人接盘。
毕竟,只有成交才能有佣金,落袋为安。
现行市场行情,房价正走入下跌通道,为了促成交易,中介利用各种话术、手段向房主压价、诱导让价,从而保证成交。
《核心区业主告知书》文中提到,南京江核区域的价格目前被人为操控低了。房价一路下跌,和中介有很大关系,纯粹是人祸。
(截图:《核心区业主告知书》)
该篇文章主要控诉了十几位中介同时为一位客户提供服务,导致业主被轮番砍价。以及中介向业主传递出“没客户、市场不好”的唱衰信号,从而使得房价一味下调,购房者不敢买进等现象。
大家真的要用一分为二的辩证思维,看待问题。
中介为了促进成交,在客户和业主两端“巧舌如簧”是行业特点。利用的就是信息差,两头做文章,说故事,成交才是终极目的。
中介不能左右房价,但却起到“推波助澜”的作用。
经历过几轮房地产周期,就应该看透,中介的作用,是桥梁,是借势而为,中介自己创造不了大势,也无法对抗大势。
在房价上涨周期,我们看到中介上蹿下跳,变着法子推高房价,成为助推高房价的“帮凶”;
在房价下行周期,中介又打压房主,千方百计说服降价,变身房主眼中痛恨的“房价下跌元凶”。
那么当下,我们就正处于信心匮乏,市场预期悲观的下行阶段。
2月1日,第三方研究机构中指研究院发布《百城价格指数报告》,2024年1月,百城新建住宅价格环比继续上涨;不过,二手房市场仍维持下行态势,各地业主“以价换量”现象较为明显,二手房市场价格目前已连续21个月环比下跌。
从房价涨跌城市数量看,根据中国房地产指数系统百城价格指数,2024年1月,二手房除三亚小幅上涨外,其余99个城市环比均下跌,二手房价格下跌城市已连续8个月超90城。
1月,十大城市二手住宅平均价格为39039元/平方米,环比下跌0.53%。其中,1月十大城市二手住宅价格环比均继续下跌,具体来看,南京环比跌幅最大:0.85%!
中介的套路,揭开给你看
负重前行的人少了,岁月静好的人慌了。
环境变了,大家现在只想减轻压力,减少负债,不要给自己肩上负重太多。
也伴随着中介的一片喊跌之声,许多房主害怕后续房价会跌得更加离谱,于是匆匆将房源上架,乱了方寸……
现在的南京,多个小区价格“破发”,亏本抛房的比比皆是。
中介打压房价的套路,一些不为人知的真实卖房骚操作,我们为大家详细列举如下:
① 挑房子缺点,讲近期周边低价成交房源
纯粹讲房子缺点,或者说一下周边近期类似房子的成交价(当然这个成交价也无从考证)。唯一的目的,就是让你觉得,你的房价挂高了,需要降价。
一般这样的电话不只打一次,你会接到多家公司、多次和你说明此类情况。三人成虎,让你产生动摇,觉得自己的房子真的有问题,价格是否真的挂高了。
Tips:一般晚上18点之后中介打过来的电话,有些甚至是中介刚刚培训完打电话的话术,接着做的“实战练习”。
节前,很多中介门店业务员已无所事事,唯一能做的工作,就是打击房东,让房东降价。
中介行业的专业术语,叫做“消极房东”。
② 房价挂高后遭雪藏房源,中介再劝房主降价
有部分无良中介的骚操作,当房主的房源在此中介挂牌后,你的房源信息会铺开,会有不少中介给你做电话信息确认。
但是,如果你的房子挂牌价高于他们给的所谓“指导价”,那么他们就会“雪藏”你的房子!表面上会和你说这个价格可以试试,帮你积极推荐,但是挂牌一段时间后,你都不会收到任何电话咨询,更不要指望有带看。
因为你的房子一挂牌,在他们的系统里面就被评为——C级!!!
C级就代表着,你是「不诚意房主」或者「不推荐房源」!
他们要用“事实”告诉你——价格挂高了!一般在挂牌两周后,该中介会让他们的店长给你电话深入分析原因:“你的房子挂牌远高于目前市场价,客户听到价格就被吓跑了,尽管我们经过多个门店的推荐和努力,都没有带看!您看,是不是降低一下价格?”
所以,房子一定不能只挂所谓的大牌中介就万事大吉。一般中介越大,他们的垄断力就越强!还是需要多维度铺开。
当然,如果房主有时间亲自跑房子周边几公里的中介门店挂牌,那效果会更好。门店也可以感受到房主的诚意,对你的房子更有印象,有客户推荐时,会第一时间想到。
③ 安排假客户试探房主底线!切记:不要报出心理底价
中介先电话和你约看房,再和你压价。你就会有一个具象的客户画像,有一个心理暗示,觉得离成交又近了一步,但是一定不能松懈,这个客户不一定是真的客户!
房主也要学会初步判断客户的真假。
如果房主不是每次都亲身赶往看房现场,那就在房子里安一个摄像头,可以看到每一次的客户带看,知道客户基本体貌特征。
如果中介来和你沟通,首先,你可以确认一下看房的时间、客户的年龄、看房人数、和基本的体貌特征。如果都相符,那么再进一步询问客户的付款方式、付款周期、购买需求等细节问题。
如果中介对这些都回答流畅,特别是不仅说客户的情况,而且很切实询问房子的情况以及你对付款的要求时,基本可以判断是真实买家,可以深入沟通。
但,以上方式只能排除95%的假客户!还有5%那真的是超高级操作,而且往往会在你和中介签独家卖房合同之后。
现在市场上有很多所谓的“A客”,他们负责“全套服务”,从假看到假复看,到假谈,一般这类客户的付款周期都会非常长,基本就是试探房东的底线!
据业内透露,这类人的市场收费也明码标价!100元带看一次,面谈40元一个小时!
这类客户好像看似难以甄别,但假的就是假的,一定真不了!
总之,你如果挂牌后接到各种问底价、打击让你降价的电话,千万不要傻到,直接在电话里,把“底价”交代了,打过来的电话都有录音。你说出的底价,在外面就会被宣传为“挂牌价”,买家也会把“底价”作为挂牌价。
那如果卖房,应该怎么回答中介电话的议价呢?合适的回应是:“价格空间肯定有,但是不多,具体可以见到客户再谈”。
还有一点切记,无论你挂什么价格,在见到买家后,肯定是要再让价的。一般认为,基于挂牌价再有5%的让价空间,是比较合理的范围。
也就是说,挂牌100万,你自己要认为95万成交是合理的(95万还要付1%房东中介费),否则,在当下市场,就是不切实际的幻想。
为什么要有5%的现场让价空间?因为买家要的不是便宜,买家要的是占便宜的感觉!所以,真正底价一定要最后见到了真实的买家,见面了,能够一锤定音的时候,才透漏出去。
底价,必须是最终一锤定音的时候,让买家觉得能捡到便宜了,才抛出去的价格。
④不要暴露你的真实情况,做人留一手
还有一种案例,就是千万不要被中介掌握你的真实情况。
这里一个真实案例,Q先生的母亲年纪大了,爬楼梯吃不消,心头结就是尽快在周边置换一套电梯房,T中介可没放过这个机会,嘎嘎输出,把老太太哄得花枝乱颤。
“你们家小区流动率超高的,房子又那么好,完全不愁卖啊~ 放一百个心,先买房没问题。”
百善孝为先,箭在弦上不得不发,Q先生最终只好遂了老太太的愿望,在小阳春行情火热的3月份,随T中介签了一套房子的购买协议,下了定金。
但他手上的一套二手房还没卖掉,于是签约时,拉了一个长付款周期,约定11月下旬付8成(近900万),最晚12月下旬过户,以为给自己留足了时间周期。
但是,较大的中介品牌系统内,除了房源信息库,还附带一个系统,叫跟进系统。就是房客源维护跟进记录。
房源维护人,在跟进系统里,会即时写上和房主的沟通情况,比如这种:
从Q先生的描述里就能验证,周边中介,分分钟都知道他已经先买后卖了!
遇到心态慌乱的房主,中介可开心了:“ 兄弟们,他急了他急了,还愣着?快来上刀上枪!”
简直就是一堆狼,等着围栏里的羊,什么时候饿得顶不住了,看往哪个方向跳出围栏。
果不其然,事情的发展并不如Q先生的本意,原本说好的“不缺客户”,都换成了假客户和探底价。
由于对自己的房子定价较高,挂牌坚挺(远高于邻居),Q先生的房子目前已被两个主流中介平台下架,掐断外网流量:
“ 你不急是吧,再过几个月,我看你急是不急。”
再次奉劝各位,二手房市场很复杂,做任何决定之前,问自己两个问题:
1. 中介说的每一句话,背后目的是什么?是否有利益关联?
2. 像下棋一样,做任何决策,往后推算三招,会发生什么,是否对自己不利?
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刷新认知!房主中介费比买房人付得多
除了以上提到的中介套路,还有一点想提醒,比如说,要不要签:独家委托。
如果你签了独家,一定会被当成重点打压对象,因为不存在其他的中介竞争,你就会被无所顾忌当猪杀!
房主卖房,本质是在卖一件商品。提高曝光量、提高带看量、增加推荐度、越多中介推荐,才能更快卖出去。
房主和中介,在“把房卖出去”这件事上,是没有利益冲突的。就像生产商和零售商的关系一样,应该是朋友关系。只有朋友越多,信息散布得越广,才能卖得更快更好。
但往往有想不明白的房主,被几句花言巧语就蒙蔽双眼,把自己的朋友全砍S,签一个“独家委托”。
一般中介要求签署独家委托目的,就是以下:
· 杀价格,人为打造低价房,自然就更好卖了;
· 限制流量,仅品牌内部和熟人交易;
· 锁定利益,吃差价或高额佣金。
事实上,卖得掉的房子,不管是不是独家,都卖得掉。卖不掉的房子,独家了,反正其他中介不能卖了,就慢慢磨房东,把价格磨到最低。
如果房东搞不清楚这层关系,那你只能被砍价。
今天还听说,有的房主为了快速卖房,和某壳签了“好赞房源”,代价是,需要交2个点的中介费。买方再交1个点。加起来总共3个点!
我的天!犹记楼市上升期,中介费可都是全部转嫁到买方头上,官方通行收费标准是2.4%。卖方,也就是房主,从来都是只谈净得价,哪里需要给中介费!
如今,房主竟然要给中介费,甚至比买房人还要高!
并且大家发现了吧,虽然房价下跌,但中介的佣金提点还提高了,如此跑量,交易量上来的话,中介真赚得盆满钵满!
写在最后:
房价的调整本质上是风险出清、预期回归理性的结果,这将为房地产市场稳定发展打开空间。
一个地方的房地产走势是由产业、就业、人口等基本面因素多方决定的,绝不是被任何一类人所能轻易唱衰的。
不可否认,在当前的大环境下,不排除确实有一些中介为了提升房屋交易数量,而刻意制造恐慌情绪。
正因为有信息差的存在,不论是楼市上行还是下行,房主和买家两头,注定只有一位赢家。
中介则是一把刀:
刀子向内,你就是砧板上的肉,
刀子向外,你就是那块磨刀石。
中介,虽没有翻云覆雨的能力。但他们善于抓住房主和买房人的心理,煽风点火,大肆制造恐慌情绪,用个别法拍房、低价成交房博流量,吸引眼球,对房主进行以偏概全的诱导,让卖家一味调低价格,刺激成交,最终赚取佣金。
换一个角度说,从长远来看,中介也需要维持健康的交易生态!如果只顾眼前利益,哪天真把市场玩崩了,大家坐一条船上都会被倾覆!
对于房主来说:
不要火急火燎,自乱阵脚,越急越难成交,越慌价格越贱。应该稳定内核,换句话说就是:允许一切发生,专注自身。
理性看待房价涨跌,怀揣着希望,等待市场的逐渐好转,或许才是应对行业周期波动的合适对策。
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