涂料工业：
问：什么叫单一来源原材料？
答：只能从唯一生产厂家或者经销商处购买涂料配方中指定的原材料，这种原材料就被称为单一来源原材料。
单一来源原材料采购是涂料原材料采购的难点和痛点所在，往往大部分这类原材料的供应商我们也会归入强势供应商之列。
要做好单一来源原材料的采购，我认为采购人员要具有下列4个能力：
1、具有与强势供应商友好沟通合作能力
2、具有另辟蹊径寻找备用供应商的能力
3、具有寻求和获取内部部门协同的能力
4、具有开发、创造替代供应商的能力
案例分享
1
项目背景
公司M新推出一款明星涂料产品，其配方中最重要的原材料A（代号，下同）决定了该涂料产品与市场同类产品相比具有明显的性能优势。
2
原材料供应和使用情况
原材料A当时仅由国外a厂家生产，且指定国内b 供应商独家经销，而公司M又是原材料A在国内唯一的使用者，因此原材料A成为供应与采购方双向单一的原材料。
3
采购痛点
在新产品推广初期，公司M受涂料产品销量波动的影响，对原材料A的使用量也一时难以准确预测。而进口原材料通常有着3个月左右的船运时间，因此公司M采购方迫切希望供应商b能够多备一些库存，以应对市场需求的突然变化。但供应商b相当强势，不愿意多备库存，并要求公司M提前3个月以上给出需求计划。对于一款新上市的涂料新产品，客户根本不可能提前3个月给出计划或订单，这就造成了公司M的这款涂料产品在推广初期频繁断货，销售员甚至都不敢出去拜访客户，生怕接到订单却交不了货。
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解决思路及方法
问题：
如何保证原材料A的稳定供应？
思考一
是否可以由厂家直供？
既然供应商b的服务不好，那就换一家供应商。于是公司M直接联系了国外生产厂家a，不出意外，由于厂家a与供应商b签有独家经销协议，所以厂家a无法直接供货给公司M。
思考二
找亚太区其他代理商进口，可以吗？
公司M想方设法找到了厂家a在亚太区的其他代理商，为避免代理权方面的一些纠纷，公司M通过公司c来进口该原材料A。在公司M几次面临断货的情况下，及时从国外调货，保证了订单的及时交付。但这波操作无疑导致采购成本增加，所以只能用来应急。
思考三
与供应商b做好沟通，或许能双赢。
公司M在寻找替代供应商的同时，也在反思如何与供应商b做好沟通工作。既然供应商b最关心的是供货计划，公司M便在内部加强部门间的信息协同共享，客户新订单的情况第一时间通过采购人员向供应商反馈，尽量预期订单所需原料数量；并通过反向营销手段争取到了供应商b的业务员的支持，在这些措施下，供应商b与公司M再也没有出现严重的断供情况。
思考四
进口原材料A有无国产化的替代品？
通过一些信息渠道，公司M了解到国内有且仅有一家公司d也在开发与原材料A类似的原材料B。鉴于单一来源原材料供应的痛点，公司M的研发人员立即启动了原材料B在该涂料产品中的试验工作。成熟产品中关键原材料的替换是非常困难的，需要不断的试验，这需要公司高层领导的支持、研发人员长期的坚持以及采购等保障部门的通力协作。庆幸的是，功夫不负有心人，原材料B在公司M的涂料产品配方中表现不俗，取得了不错的效果。
思考五
找到国产化原材料B，这就行了吗？
虽然用国产原材料替代进口原材料，在原材料价格方面有一些优势，但由于国内公司d是国内首家该类原料的制造商，一旦用原材料B替换原材料A，那么上述单一来源的问题仍然没有解决，公司d在给公司M供应原材料B的时候仍然处于强势。
思考六
产业协同，互利共赢。
公司M找来国内一些公司d的同类厂家，以产业链协同为契机，向对方介绍了该类原材料在国内巨大的市场需求。产业链下游与上游之间的对话，有效地解决了上游原材料厂家面临的市场与技术信息不对称的问题，原材料厂家非常感兴趣。在进行了详细的市场调研的基础上，原材料厂家经过研发人员和市场人员的共同努力，成功生产出了该类原材料产品，并提供给一些涂料厂进行测试和使用。凭借原材料厂家不同的技术实力，他们提供的原材料产品性能各有千秋，企业M在供货充足的条件下，完全可以根据应用需求挑选适合自己涂料产品的配套原材料。
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项目总结
以上案例历时三年时间，公司M在原材料A的采购工作上做出了不懈努力，虽然现在仍由供应商b供应着原材料A，但企业A在原材料采购过程中已有了十足的底气。
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