做好买家的背景调查对于商家来说非常重要，可以帮助他们降低风险、确保交易安全。背景调查的关键是收集和分析买家的信用记录、交易历史以及个人背景信息。首先，商家可以通过合法渠道获取买家的信用报告，了解其信用状况和还款记录。其次，可以通过对买家的交易历史进行分析，评估其信用可靠性和支付意愿。此外，了解买家的个人背景信息，如身份证信息、联系方式等，也是核实买家身份的重要手段。通过综合分析这些信息，商家可以更准确地评估买家的信用风险，从而做出明智的交易决策。
收到客户的询盘，可以通过跟客户的一两次往来沟通查看客户有没有实单，订单量差不多有多少，客户的需求是否特别急。具体可以从如下一些细节察觉到。第一是称谓，如果买家使用了称谓可体现买家的仔细，从这刻侧推出买家的严谨。第二是产品名称，如果买家提到了具体的产品型号、功能、技术参数，甚至是颜色、包装等细节，说明客人是仔细研究过产品的，对这单生意很有诚意。第三是订单数量，如果买家问到了产品的MOQ是多少，价格是多少，说明客户应该有比较明确的需求，但是订单量应该不大，如果买家问到产品认证，说明客人可能走超市或者其他的大渠道，订单量会比较大，当然也不排除买家所在国进口必须有该认证。第四是关键部件或者功能，如果买家问到了产品某些关键部件或者产品的详细功能，说明买家已经有特别明确的需求，只是在通过对比寻找一个更好的供应商。第五是交货时间，如果客人明确闻到了交货时间跟付款方式，说明这是实单的，而且可能买家方面比较急，因此在回复买家信息时候要重点强调一下交货期。
3. 公司性质的分析。
你要知道跟你联系的这个公司的真实身份，是中间商，还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知，他们是自己用还是经营，如果没有，你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询，或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。
为什么要知道其公司的性质呢？因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。
首先立场问题，我跟中间商一谈就是“我们”如何，“我会配合你”如何，“我会帮你”如何，让中间商觉得，我不是单纯为了赚你钱的，我是跟你一起拿下这个客户，一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远，要让他感觉到你们是一个战线的，而跟终端客户就不一样了。
其次说辞问题，跟中间商说，你要说，我的质量没问题，供应很稳定，绝对不会给你惹麻烦， 让你受到牵连。价格，您看看，我应该定多少？哪个价格你觉得能够让您拿下订单？而终端客户，你要说，我的产品质量好，节省你的生产成本，供应稳定，保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆，价格呢，我觉得反而是其次，肯定要买好的，不能影响你的下游客户啊
4. 采购员身份的分析。
关于采购员的身份，很多人存疑，如何分析对方身份啊，其实很简单，一看落款，二看说话的语气，三去对方网站上去查找信息，四去搜索引擎搜索。
分析对方身份很有必要，因为谈负责人和谈老板，立足点，高度绝对不一样，谈负责人你不能总说公司的长远发展之类，谈老板就不能局限于蝇头小利。
5. 采购背景的分析。
这个一直是大家所忽视的地方，来一封询盘，只是处理价格，各种与贸易相关的参数，而忽略了一个问题，当大家都发价格，价格又差不多的时候，客户凭什么选择你？
这个问题就是我们今天要解决的。
假如说我的价格在同行中处于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客户一个询盘出来，估计最少收到30封报价，我的价格和条件绝对不惹眼，但是客户往往会回复我，无非就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。
最简单的一个例子，我分析了一个谈判流程，去看对方网站，看到对方网站并没有联系方式， 如果有客户询价，只能通过站内的留言进行反馈，但是对方的站内留言却出错了，无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点，对方很高兴，到了最后谈判价格出了状况的时候，再跟踪，客户依旧记着我，帮过他，保留了第二次谈判的机会！
再例如，对方发来询盘，我搜索其邮箱，看到了很多求购信息，求购我们的产品，而且时间是连续的，证明他的确有采购，而且是连续采购，这个客户是个长期客户，那么报价的时候就要稍微压低，以求入围，第一次合作最难，一旦开始，后续可以有很多机会赚钱。
例如你可以搜到客户的喜好，就知道哪些话题他愿意聊，可能是体育，可能是娱乐。
如何获知这些信息？搜索！拿对方的邮箱搜索，落款里的电话搜索，有手机号码，拿手机号码搜索，拿对方的名字，加国家搜索。只要你愿意，很多客户有很多信息，等着你去挖掘！
6. 客户的习惯分析。
这个主要是针对“老客户”，所谓的老客户有两类，第一，是联系了很多次，谈了很多次，没谈下来的客户；第二，是合作的客户。
对于第一种客户，联系了很多次之后，我们应该对客户的习惯有了一定的了解。
例如，这个客户每个月初问价格，那么你就可以每个月初给他主动报价；
例如这个客户，每次都是因为价格谈不下来，那么我就给出一个我能做的最低价格；
例如这个客户，每次都是问了价格就没消息了，那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈，或者直接问，我们都联系了这么久了，你经常来问价格，能否告知，什么因素致使我们不能合作？例如某个客户，明明已经接受价格了，还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此，平常询价都是他的业务员，单子很少，但是只要他询价，客户一定能拿下，而且不怎么在意价格。于是乎，他每次问价，我都是按照中等来报，他一般当天就给消息，问一句，你能降点吗再，客户要求再降点，一开始不知道，就给他降一下，他一听立马说给我合同吧，两次之后我就明白了，不给他降，坚持，他还是接受订单！这些习惯都在于你平时的总结，对客户资料的整理，你不整理，永远难以对某个客户形成一个条理的认识。
7. 最后，实战事项。
在回复询盘时，是否注意到跟买家沟通交流应该注意一些事项。第一是总结，跟买家沟通那么多，在邮件往来中懂得对内容进行总结并发给对方。第二是报价，在客人已经明确告知目的港之后，卖家报价就应该更全面，把FOB价格以及CIF价格都报给对方。第三是图片，买家要求发图片，那么图片上是否有标明产品型号以及尺寸，如果是欧洲买家，是否按照买家的习惯使用英寸。此外，在进行邮件报价时要注意避免带附件以及图片不宜过大，因为有些买家是用手机进行查看的，避免各种原因导致邮件查看不了。
几步了解买家背景，让报价变得更有价值。(文/Eric)
